Оглавление:
Итак, ваших клиентов условно можно разделить на 3 группы, участвующих в выборе или покупке оборудования:
- Технические специалисты
- Коммерческие специалисты
- Снабжение
Ниже покажем на примерах, какие именно запросы необходимо продвигать в интернете вашей компании и на какой портрет целевой аудитории ориентироваться.
Разобьем для удобства весь B2B рынок на несколько сегментов.
Продажа сложного дорогого оборудования
К нему относится технически сложная продукция (промышленные компрессоры, покрасочные камеры, технологические линии, станки плазменной резки и т.д.).
Для сложного оборудования вам лучше отлавливать заявки от технических специалистов на этапе их формирования. Обычно на этапе разговора о цене оборудование уже выбрано или определен фаворит.
Клиента гораздо проще убедить купить товар, когда он еще не выбрал фаворита, чем переубедить его купить оборудование у вас.
Отсюда масса таких проблем, когда компания занимается продажей технически сложной дорогой продукции, а им звонят с интернета по всякой «мелочевке» либо снабженцы или перекупы, которые «опускают» по цене.
Чтобы выйти на технического специалиста вам нужно использовать в своем продвижении запросы, больше связанные с точным названием вашей продукции, маркой, брендом, например:
«винтовой компрессор sullair 125»
«камаз 65115»
Так же сюда можно отнести запросы, содержащие в себе скрытую проблему:
«проект окрасочного корпуса для самолетов»
«верхний налив нефтепродуктов в автоцистерны»
Пример заявки по такому запросу вы можете посмотреть из отчета яндекс-метрики ниже.
Оптовые продажи. Комплектация объектов
Пример таких компаний – обувные фабрики, различные дилеры и поставщики промышленного, сантехнического оборудования и т.п.
Целевая аудитория – это, как правило отдел закупа.
Для такой продукции, которую ищут снабженцы и коммерческие специалисты в интернете, поиск немного отличается. Здесь присутствуют больше обобщающие запросы, меньше специфических терминов. Так же характерной чертой снабженцев является так называемая геопривязка к конкретному городу.
«Арматура москва»
«Погрузчик вилочный tcm»
«Ленточнопильный станок jet hbs-1018w»
Еще одной особенностью запросов, которые напрямую влияют на звонки и заявки для опта и комплектации – это словосочетания, содержащие в себе продающую надбавку. Купить, стоимость, цены, оптом, скачать прайс-лист. Например:
«насосы вило купить»
«обувь оптом екатеринбург»
«погрузчик вилочный цена»
«труба нпд 25 цена»
Ниже приведет скриншот сервиса определения звонков с сайта компании по металлопрокату.
Достаточно часто бывает и такое, когда менеджеры по закупу вбивают в поисковую строку просто конкретные артикулы деталей.
Здесь я расскажу у небольшой хитрости – помимо основной продукции, продвигайте артикулы тех моделей, которых у вас нет. Но есть схожее оборудование. Вы всегда можете на этапе запроса коммерческого предложения показать свою компетенцию и предложить аналог.
Так вот, в зависимости от того, кого вам нужно привлечь (технического специалиста или менеджера по закупу) и следует подбирать запросы. Так же на это будет влиять сам источник рекламы.
Изображение rawpixel.com с Freepik