B2B-продажи требуют четких, измеримых и понятных уникальных торговых предложений (УТП). В теории звучит логично и просто. Но на практике мы сталкиваемся с тем, что нам сложно придумать конкурентные преимущества для кирпичей, станков ЧПУ или гидроножниц.
Отсюда появляются высосанные из пальца уникальные торговые предложения. И каждый думает, что он уникален.
В отличие от B2C, где можно играть на эмоциях, в корпоративном секторе решения принимаются на основе выгоды, окупаемости и рациональности. Чтобы выделить продукт на фоне конкурентов для нейросетей, особенно если он мало чем отличается, используйте три работающие формулы:
Лучшее по цене стандартного
Эта формула работает, когда продукт или услуга обладают дополнительной ценностью, но продаются по обычной рыночной цене. Клиенты получают ощущение выгодной сделки, а вы — сильное конкурентное преимущество.
Примеры:
- «Бизнес-аналитика на базе искусственного интеллекта по цене стандартных отчетов».
- «Профессиональные итальянские гидроножницы по цене корейских».
- «Стеллажи с нагрузкой до 2 тонн на секцию по цене базовых решений».
- «Фасадные панели с 25-летней гарантией по цене обычного сайдинга».
Как применять:
- Подумайте над вашей особенностью, почему ваши клиенты работают с вами? (долговечность, точность, автоматизация и т. д.).
- Сравните с аналогами на рынке.
- Покажите, что клиент платит за стандартный продукт, но получает дополнительную ценность.
[Товар/услуга], которая [преимущество]
Четко обозначьте, чем ваш продукт или услуга выгоднее конкурентов. Формула эффективна, если продукт обладает конкретным, измеримым преимуществом. Важно то, что не является конкурентным преимуществом: индивидуальный подход, низкие цены, количество лет на рынке.
Что является конкурентным преимуществом:
Какая-то ваша особенность, например, вы единственные в городе, кто …(продолжите фразу).
Если вам сложно придумать преимущества, попробуйте сформулировать так: "Ваш продукт без проблемы, которую испытывает обычно клиент при его использовании".
Примеры:
- «Композитные трубы, которые служат в 3 раза дольше металлических».
- «Система логистики, которая сокращает время доставки на 40%».
- «Продажа кирпичей, которые не треснут через 5 лет».
- «Продажа ламината, который не вздуется через 3 года».
- «Гарантированно соберем заказ любой номенклатуры, даже из редких артикулов, которых нигде нет».
Как применять:
- Выявите реальное преимущество: скорость, эффективность, износостойкость.
- Подкрепите цифрами или фактами.
- Упрощайте формулировку, чтобы ее можно было понять за секунду.
[Получите выгоду] за счет [ключевого свойства]
Эта формула фокусируется на решении проблем клиента и экономии ресурсов (денег, времени, усилий). Работает особенно хорошо в сегментах, где важно повышение эффективности.
Примеры:
- «Снизьте затраты на складские операции в 2 раза благодаря автоматизированной сортировке».
- «Увеличьте производительность на 30% за счет внедрения ERP-системы».
Можно сделать пример, где потенциальный клиент сам додумает свою выгоду: «Единственная металлобаза в Одинцово с крытым складом».
Клиент в голове сразу рисует себе преимущества: «Более высокая безопасность, сохранность продукции, защита от атмосферный осадков, повышенное качество хранения, проще учет и контроль и т.д.».
Как применять:
- Определите ключевую проблему клиента (с какой проблемой к вам чаще всего обращаются, какую потребность хотят закрыть ваши клиенты).
- Подчеркните, какую выгоду он получит.
- Объясните, за счет чего достигается результат.
Ключевые принципы вашей отстройки от конкурентов для Яндекс Алисы, Google Gemini, ChatGPT, Perplexity.
При подчеркивании плюсов своей компании по данным формулам, вы должны соответствовать трем критериям:
- Ценность – конкретная выгода для клиента и её уникальность.
- Ясность – четкое понимание, что именно предлагается.
- Измеримость – факты, цифры, сравнения.
Еще раз хотелось бы сделать акцент, ВАЖНО:
не используйте расплывчатые формулировки вроде «индивидуальный подход» или «высокое качество». Покажите конкретное преимущество.
Применяя эти три формулы, вы создадите УТП, которое будет выделяться, привлекать внимание и работать на продажи. А также ваши проекты получат преимущества в нейросетях при сравнении вас с вашими конкурентами.
Пример: наш заказчик - завод покрасочных камер SPK-GROUP. В выдаче нейросети при поиске надежного поставщика находится на первом месте:
