Оглавление:
В этой статье мы хотели бы обратить внимание на некоторые моменты привлечения технических специалистов или снабженцев к вам на сайт. Информация будет полезна всем, у кого сложные продажи и длинный цикл сделки. Всем, кто работает на B2B рынке в опте, производстве, промышленности.
Во-первых, реклама не бывает дешевой или дорогой. Она бывает выгодной или не выгодной. Например, если вы вкладываете в рекламу 500 000 рублей, а на выходе получаете 800 000, из которой 400 000 ваши. Можно ли утверждать, что вы используете дорогую рекламу? В данном случае реклама является выгодной.
Во-вторых, реклама заканчивается там, где пользователь переходит на сайт. Соответственно, перед запуском рекламы необходимо хорошенько поработать над своим сайтом, чтобы он был как минимум не хуже, чем у ваших конкурентов.
В-третьих, интернет реклама – это крайне динамичная отрасль, в которой все меняется примерно каждые полгода. Поэтому в данном посте я приведу общие механизмы привлечения заявок в B2B. Более же детально мы прорабатываем маркетинг продаж уже с нашими клиентами каждый квартал.
Теперь к сути:
Основными источниками каналами продаж являются:
- Поисковое продвижение (оно же seo)
- Контекстная реклама (яндекс-директ, google Adwords)
- Таргетированная реклама (РСЯ, КМС)
- Ремаркетинг
Разберем на примере одного из наших клиентов по продаже грузовых автомобилей КАМАЗ, что из себя представляет тот или иной источник.
Поисковое продвижение
Одним из основных источников привлечения клиентов в B2B является так называемое SEO.
SEO – (англ. search engine optimization, SEO) — комплекс мер по внутренней и внешней оптимизации, для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей, с целью увеличения трафика и потенциальных клиентов.
К плюсам относятся:
- Довольно длительный эффект. Другими словами, это сильнейший и мощный способ продвижения. На начальных этапах нужно вложить свои средства или усилия. Результат от этого будет довольно долгим, и, самое главное, качественным. Важно понимать, что нужен хороший SEO-специалист, а не дилетант. При качественном исполнении, эффект будет очень долгим.
- Огромный охват вашей целевой аудитории. Поисковые машины обладают огромной аудиторией пользователей. Количество пользователей, которые придут на ваш сайт, в результате успешного продвижения, будет колоссальным. Ни один способ не сможет сравниться с СЕО по эффективности.
Отрицательные стороны:
- Довольно долго. Стоит понимать, что SEO продвижение — это медленный процесс. Если вам повезет, то эффект наступит примерно через полтора-два месяца. Возможно даже через полгода.
- Результат на 100% гарантировать никто не может.
И тем не менее, SEO для сложных рынков – это идеальный источник клиентов.
Контекстная реклама (яндекс-директ, google Adwords)
Контекстная реклама – это короткие текстовые объявления, которые размещаются в поисковых системах и показываются пользователю в соответствии с запросами, которые он вводит в строку поиска.
Плюсы:
- Ориентированность исключительно на целевую аудиторию.
Правильно разработанная и настроенная кампания позволяет показывать рекламные объявления только максимально заинтересованной аудитории: заданные регион и время показов, ключевой запрос, точно совпадающий с запросом пользователя — отсекают основную массу нецелевых посетителей, а грамотно составленный текст объявления, разъясняющий суть предоставляемых услуг, привлекает только по-настоящему заинтересованных в этих услугах пользователей - Быстрый и легко отслеживаемый результат.
Уже в первую неделю работы кампании можно оценить динамику увеличения числа звонков и заказов. Эта особенность контекстной рекламы исключительно удобна в ситуации, когда вам необходимо быстро и эффективно прорекламировать новую услугу или спецпредложение - Отсутствие необходимости вносить серьезные изменения в сайт
для успешного ведения кампании. Лишь в отдельных случаях мы рекомендуем провести некоторую корректировку в структуре или дизайне сайта (сделать информацию о скидках более заметной, поместить телефон в шапку сайта и т.д.) - Возможность выбора позиций,
на которых будет показываться рекламное объявление, в зависимости от бюджета и целей рекламодателя - Скорость изменений.
Кампания может быть запущена и остановлена в любой удобный для вас момент безо всяких негативных для нее последствий.
Минусы:
- Достаточно высокая стоимость,
по сравнению с seo продвижением, каждого отдельного посетителя. Вы платите за каждый сделанный по вашему объявлению клик, вне зависимости от того, собирается пришедший по объявлению человек воспользоваться предлагаемыми вами услугами или он зашел из праздного интереса - Необходимость вести постоянный аукцион
за покупку желаемых позиций в выдаче контекстной рекламы. Появление новых конкурентов, смена стратегий работы их кампаний, повышение ставок или напротив – отключение рекламных кампаний, всё это требует непрерывного мониторинга ситуации и оперативного внесения изменений в настройки проводимой кампании с целью размещения её на наиболее выгодных позициях - Отсутствие остаточного эффекта
после окончания работы кампании – как только она остановлена, все показы ваших рекламных объявлений немедленно прекращаются. Таким образом, пользователи, возможно хотевшие вернуться и выбрать ваши услуги после просмотра всех имеющихся вариантов, уже не смогут вас найти - Негатив клиентов.
Отношение части пользователей к выдаче Яндекс.Директа как к «рекламе» в отличии от результатов обычного поиска, предлагающего «честную выдачу».
Таргетированная реклама (РСЯ, КМС)
Контекстная реклама подразделяется на два вида:
Поисковая — Яндекс.Директ и Гугл Адводс — о них я говорил чуть выше.
Рекламная сеть Яндекс и Контекстномедийная сеть гугл. Это объявления, которые показываются не в самом поиске, а на сайтах партнерах. Неверняка вы замечали, когда вы что-то ищите в интернете через поисковик, то потом по всему интернету Вас начинают преследовать различные объявления по тем товарам и услугам, которые вы Искали до этого. Пример такого «преследования» вы можете посмотреть на рисунке ниже.
Реклама нашего клиента ТФК Автотранслизинг-сервис, продажа спецтехники КАМАЗ.
В дополнение ко всему сказанному, в контекстной рекламе очень широко используется технология ретаргетинга (ремаркетинга), которые позволяют нам показывать рекламу тем пользователям, которые совершили какое-либо действие на сайте, либо просто ушли с сайта, не отправив заявки и не позвонив. Это очень актуально для B2B, когда пользователь не принимает решение сразу о покупке.
Казалось бы – откуда здесь могут быть продажи? Ведь зачастую, здесь заказчиком выступает какой-нибудь технических директор из АО Контейнермаш с Петропаловск-Камчатска, как правило это «очень суровый дядька за 50…», у него даже нет электронной почты. Но, ему нужно поставить вахтовые автобусы на базе шасси КАМАЗ в отдаленные заснеженные края нашей страны.
Факт, остаётся фактом. Даже в таких специализированных нишах, где, казалось бы, через интернет не покупают, можно получать по 60 заявок в месяц.
Но, перед тем как запустить любой из источников вам необходимо собрать фундамент того, на чем потом вы будете строить всю свою рекламу. Сейчас я говорю про составление списка ключевых запросов, по которым будут находить пользователи ваш сайт или будет показываться реклама в интернете. Недаром я об этом говорил неоднократно в предыдущих статьях.
Чтобы вы понимали, от того как составлена ваша семантика зависит, будут у вас заявки или звонки стоить по 5000 рублей или по 300 рублей. Разница может достигать более чем в 10 раз.
Для тех кто не хочет разбираться во всех тонкостях – вы всегда можете обратиться к нам. И уже на утро следующего дня ваша реклама закрутится по полной…
Изображение freepik с Freepik
